Dentro de muito pouco tempo, futuro adentro, mais de 80% de todas as transações de compra e venda entre a indústria e o comércio revendedor serão processadas de computador para computador.
O vendedor portando um mostruário, uma lista de preços e um talão de pedidos (ou mesmo um notebook de última geração) será uma coisa do passado.
Ele deixará de ser um vendedor de produtos para transformar-se em um vendedor de idéias e planos comerciais bem definidos para a revenda desses produtos.
Muitos vendedores têm dificuldade em visualizar essa situação. Eles alegam que seus “clientes” sempre fazem questão de examinar os produtos oferecidos, antes de dar um pedido. O que é, freqüentemente, verdade.
No entanto, se analisarmos o comportamento da indústria em relação aos seus “clientes” poderemos ver que, em grande parte dos casos, não são os varejistas que querem examinar os produtos antes de comprá-los. São os vendedores da indústria que sempre os acostumaram a fazer isso, colocando os produtos em suas mãos e nunca oferecendo ao varejista nenhuma alternativa de diálogo que não fosse comprovar a “beleza” e a “qualidade” do produto.
Assim, eles conviveram dez, vinte, trinta ou mais anos sem que o vendedor sequer tentasse vender a idéia de uma “aliança comercial permanente” dentro da qual a qualidade dos produtos oferecidos já estaria, depois de algum tempo, acima de qualquer suspeita, e no correr da qual as reuniões entre a indústria e o varejo fossem dedicadas ao desafio de vender mais e melhor (para o consumidor final).
Essa deve ser a preocupação de primeiro plano do trade Marketer. ele não verá o varejista como um consumidor (seu cliente) mas como um vendedor de seu produto (um colega de profissão e missão).
Seus diálogos com os revendedores serão sempre renovados, abordando idéias e propostas diferenciadas.
Uma das inúmeras possíveis abordagens profissionais em trade marketing é aquela que abre uma conversa a respeito do histórico de relações com o revendedor:
– Nossos registros mostram que, ao longo dos últimos três anos, nossos negócios têm crescido uma média de mais de 10% ao ano. Como você vê isso?
O lojista pode achar, bom, muito ou pouco. Qualquer que seja sua reação ela cria a oportunidade para o trade marketer emendar:
– Pois é! nós também (ou, ainda assim...) visualizamos a possibilidade de crescer...
Já ensaiamos abordagens desse tipo junto a centenas de vendedores e eles sempre percebem nelas oportunidades preciosas para vender mais e crescer aos olhos de seus “clientes”.
Freqüentemente, ao montar propostas desse tipo, eles dizem:
– Sua loja tem comprado de nós tantos milhares de reais por ano... com este novo plano estou sugerindo uma compra de ... reais. (20% a mais?)
Quando ouço essas propostas sugiro duas coisas:
1. Que eles nunca se refiram às “compras” do revendedor, informando quanto dinheiro ele colocou nos bolsos da indústria, mas, sim, às vendas do revendedor (um valor muito maior que entrou nos bolsos do revendedor):
– Ao longo dos últimos três anos sua loja vendeu mais de ... milhões de.reais em produtos de nossa linha.
2. Que eles nunca proponham um aumento de valor das compras, mas um aumento de unidades de produtos a serem vendidos pela loja:
– Poderíamos chegar a mais de .... milhões, com um aumento do giro de tantas unidades por mês.
Todos os vendedores consideram essa “emenda” óbvia e, até, brilhante. E, então, eles se dão conta que, na verdade, sempre acabam propondo que os “clientes” comprem e que precisam lutar contra seu hábito arraigado de “vender para as lojas” em lugar de “vender através das lojas”. Que eles precisam acostumar-se a conversar com os revendedores sobre a venda de seus produtos (de onde vem sua receita e lucro) e não sobre a compra desses produtos (de onde vem sua despesa e seus riscos).
Os profissionais engajados nesse processo estão levando novas propostas de incremento de negócios e lucros para os revendedores que atendem e percebendo que essa “nova linguagem” tem , efetivamente, produzido melhorias em seus negócios, tanto quanto em seu relacionamento e diálogo com todos os revendedores.
abordagens profissionais em trade marketing, do roberto lira miranda. o título deste post reflete uma velha preocupação de sempre. não acredito em publicitários que só encostam o abdômem em archives. não passa de punheta velha, que ninguém aguenta mais. o verdadeiro mba está e sempre estará no ponto de venda, inclusive de computador para computador.
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