Uma coincidência me incomoda. Por quase toda parte que eu vou, converso, leio, é sempre a mesma ladainha: o cliente só quer saber de preço. O cliente não tem cultura. O cliente é um quadrúpede mal-intencionado. O cliente é um verme maligno.
Problema número um: a ignorância do malfadado cliente. É impressionante como um profissional (design, propaganda, marketing e mais uma carrada de outras áreas afins) passa quatro ou cinco anos estudando numa faculdade, investindo tempo, livros, suor e pestanas para aprender conceitos como semiótica, comunicação integrada, marketing de relacionamento e outras coisinhas assim básicas, e saia de lá com a síndrome do Dr. Jekyll e Mr. Hide. Estranho? Ora, que outro nome você daria para esse comportamento tão paradoxal: Dr. Jekyll acha que aprendeu bastante, domina conhecimentos que pouca gente teve acesso, reuniu um cabedal de conhecimento impressionante. Um verdadeiro “doutor”, dramaticamente superior aos demais mortais. Seu lado Mr. Hide, porém, inconformado, não entende como é que as pessoas não compreendem conceitos tão simples. Só podem ser burras, ignorantes, mal intencionadas ou essas três coisas juntas. É tudo claro, óbvio! Muito fácil de entender a diferença entre você e aquele outro profissional que tem um portfólio bonito mas nem a metade da sua competência. O seu trabalho é integrado, o dele não. Qualquer anta cega pode ver!
Problema número 2 :a malignidade do cliente. Como é que você, um profissional ético e respeitado, pode estar à mercê desse monte de mau-caráteres que andam aí pelo mercado? Eles só querem prejudicar você. Barganham o preço para depois esfolar aos poucos, devagar mas com firmeza. Você só quer fazer o seu trabalho direito e cobrar o preço justo. Se o cliente não fosse do mal, veria isso com clareza.
Problema número 3: a falta de paciência do cliente. Ele quer tudo para ontem, como se fosse o único ser do universo digno da sua atenção. Será que não é óbvio que você tem três trabalhos para entregar e que essa mudança não estava no contrato?
Problema identificado número 4 a falta de amor na relação. Puxa, você é um cara tão legal! Você quer tanto trabalhar com aquele cliente. Será que ele não nota os seus olhares sedutores (não aquele de galinha, mas o que promete amor eterno, pois você quer um compromisso sério)?
Pois é. Vamos parar por aqui porque já temos problemas demais. Se a gente consegue atacar esses aí, quem sabe não seja necessário economizar para comprar aquela passagem só de ida para Bangladesh.
Para a ignorância do cliente, o antídoto é simples. Você se deu conta de que, durante o tempo que você estava estudando para saber tudo isso, o cliente estava fazendo e aprendendo outras coisas? Que muitos dos termos que você usa ele não faz a menor idéia do que signifiquem? E que esse seu ar de doutor especialista não ajuda em nada ele superar a vergonha e perguntar? Pois é,compartilhar conhecimento devia ser lei. Básico, justo, indispensável. Mas, infelizmente, esquecível.
Para a maldade dele, muita calma na negociação. Será que ele tinha idéia do que estava comprando, com aquele monte de nomes esquisitos no contrato (se é que houve um)? Esse problema não poderia diminuir se as propostas, o contrato, a apresentação e a conversa, de uma maneira geral, tudo isso fosse mais didático? Pense em você contratando um encanador sem entender lhufas de encanamento. Dois caras, aparentemente iguaizinhos oferecem orçamentos diferentes. Você não tem como avaliar a competência deles por pura ignorância, não tem idéia dos equipamentos e do tempo que vai levar pois a explicação de ambos foi muito complicada. Vai dizer que não fica com o mais barato?
Para a pressa, pare e pense. Como é que você poderia contribuir para que o cliente pudesse planejar suas necessidades com uma antecedência viável? Será que você também não é desorganizado e sem planejamento? Ora, vamos lá. Seja sincero. Você tem pelo menos uma agenda de trabalho e um plano de ação atualizados? Sabe aquela história do roto e do remendado...
A última e mais importante: o amor da relação. Se você realmente quer conquistar o cliente, não bastam os galanteios. Lembre-se da receita básica: plantinha, regar todos os dias, fazer o outro feliz, surpresas, encantamento, blá, blá, blá…
Você está fazendo a sua parte?
ligia fascioni in feios, sujos e brutos. fascioni é especialista em marketing e doutora em engenharia de produção e sistemas. atualmente é consultora técnica da unidade de instrumentos de gestão do instituto euvaldo lodi (iel/fiesc).
well, nada que um lux não resolva lígia. problema delta : sabonete as vezes cai.
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